誰是你創業的競爭對手?

作為?個正在拉投資的創業者,你?定會被問到這個問題:“誰是你創業的競爭對手?”

就像生活中的很多問題?樣,這個問題從來沒有所謂的完美答案,不過確實有?些很爛的答案。

最蠢的回答好比這樣:

投資者:“你有哪些競爭對手?”

創始?:“說出來你可能不信,我們沒有競爭對手!”

投資?:“呃…”

“我們沒有競爭對手”這句話可能是投資人會列出的五大愚蠢回答之?(有的創始人還會回答“你會簽保密協議嗎”),因為這個回答實在是太千篇?律陳詞濫調了。

如果你只能從這篇?章里學到?件事的話,那就是:永遠別說你沒有競爭對手。

你總是能找到競爭對手的。

惰性是你大的競爭對手,市場意識是?個花費高昂的競爭對手,紙、筆甚至是Excel表格都是你的競爭對手——問題是你如何定義競爭。

誰是你創業的競爭對手?

1

有競爭是好事

創業者趕上藍海,沒碰到任何競爭對手不是件常有的事情,這就跟黑天鵝效應?樣,無法預測也不同尋常。

事實是:大多數創業公司,只是在做別人做過的事情而已。

因此,當你去見?個投資人還跟他說你們“前無古人”,沒有任何競爭對手的時候,很顯然他會回你說:“鬼扯,你在逗我嗎?”

有機遇就有競爭。

曾幾何時,中國有超過五千家創業公司在做團購——如果沒有競爭,那只能說明整個行業規模實際上是非常小的。

實際上你是希望有競爭對手的,不過你更希望那些競爭對手看起來明顯比自己弱雞多了,但是?活不會總如你所愿。

所以,就算你真的在做?些獨具創新的事情,你也要想法?找?些競爭對手來為自己鋪路。

舉?個不恰當的例?:

這就好比Salesforce(美國?家CRM服務提供商)當時轉型去做云業務并且提出“軟件即將終結”這個理念?樣。

你當然可以認為Salesforce的轉型是因為SaaS領域沒有競爭,但它在部署領域肯定是有競爭的;你說它在SaaS領域沒有競爭對手在技術角度是對的,但也明顯犯了邏輯錯誤——安裝式軟件就是?個替代品,也就是它的競爭對手。

然而,比有競爭更好的是,你有方法應對競爭——投資者更關心你會如何應對競爭。

你肯定想跟投資人說自己已經準備好了去參與競爭,但還有很多人在等著淘汰你。

更好的的溝通方式是:陳述事實,告訴投資人你曾經如何應對過競爭。

羅杰班尼斯特(英國中長跑運動員)是歷史上第?個在4分鐘之內跑完?英?的?,在他之后,就經常有人能4分鐘內跑完?公?。

為什么?

因為?們相信這件事是可以做到的,而你也希望同樣的事情發生在自己的創業公司上,你希望投資人相信你能夠做到。

誰是你創業的競爭對手?

2

當你沒有明顯的競爭對手時,該如何回答?

也許你的競爭對手有時候不是那么明顯。

比如:Facebook淘汰了Myspace、Friendster等?些明顯的競爭對手,不過由于上述幾家公司本質上都是在搶奪用戶的注意力,所以其實Snapchat、Instagram、Whatsapp甚至是Youtube也都是他們競爭對手。

說到底,這是如何框定競爭的問題。

在這個例子里,和爭奪用戶注意力以及通訊有關的公司都是競爭對手。

假如你是Buffer的創始人,沒有任何人在做社交帖?相關的產品(這個領域玩家很多),你?臨的競爭對手會是如下?個:

·人們有在很多個不同的社交平臺上發帖?、同時還要節約時間的需求

·人們需要手動發帖到Facebook、Pinterest、Linkedin、Twitter

·還有些人不在社交平臺上發帖,因為他們根本不在乎

再舉?個例子:Brichbox提出了?個創意,“把很多美妝小樣放在?個盒子里”。

最開始沒有?個人搜索“美妝盒子”的時候,你知道他們做關鍵詞廣告多難嗎?他們得制定市場策略來引導?戶,其中?個主要的策略就是找美妝博主去做“開箱”測評。

所有創新的人都不得不先改變用戶行為或者引導用戶——這件事很困難,而且要是你的運營策略不起做用的話,還要花很多錢。

因此,如果你是創新者,你需要詳細地闡述要如何引導?戶、掃清障礙,最好還要說清楚你會如何建立可持續的競爭優勢(這很難)。

正確的回答案例如下:

“我們注意越來越多的人在多個社交平臺上發帖,同時又覺得很麻煩。因此我們在想,是不是可以研發?個app,你上傳?個鏈接就可以直接在所有的社交賬號上發帖。

這個想法很新穎,目前沒有?在做這方?的事,不過別人很快也會想到去做。

我們得告訴?們Buffer很高效,?且鑒于目前內容市場高速增長,現在正是好時候。所以我們最大的競爭對手就是人們的惰性以及引導?戶。

目前我們?些已經被驗證的有效的做法是blablabla,另外還有blabla看起來也運行的不錯。根據我們的觀測,獲客成本是5美元。?前我們在研究如何從測試階段轉向付費盈利…”

誰是你創業的競爭對手?

3

當你面對海量的競爭對手,你該如何回答?

大多數情況下,競爭對手眾多才是創業者要面對的事實。

你得加倍地努力,去做得更好、更快、更不費力;因此你會面臨技術或者是產品問題上的挑戰,但真正的挑戰是差異化。

那你到底該如何制造思維差異呢?

寫這篇文章的靈感來源于我朋友Jeremy Agnew,有?次他發了?張圖片,配?說“所以你是個沒有競爭對手的創業者是嗎?還真是呢~”

那張圖完美地說明了營銷技術領域有多么瘋狂,看看:

你沒看錯,總共有五千家公司在干這行!

如果你也在這個領域,你?定不敢說你沒有競爭對手,但我敢肯定有的人就會這么說。

那么,如果你的競爭對手就像剛剛那張圖里那么多,你該怎么辦呢?

接受這件事,這沒什么大不了的。

如果你要在自己講演PPT的“競爭格局”中闡述這件事,你可以挑?些主要的競爭對手,再附注?句另外還有?千多個。

具體跟投資人討論的時候,你可以把這些話再說?遍,順便解釋?下為什么只講了幾個重點的,不過要是投資人想聽的話,也可以跟他們討論下其他的競爭對手。

切忌不要讓投資人大大感到有壓力——你并沒有在隱藏什么,只是沒辦法把每?個競爭對手都列出來。

如果你看起來就很誠實,沒有人會在意這個。

要是投資人提到?個沒有被你放在PPT?的競爭對手時,你就大大方方地談?下對他們的看法好了……這意味著你得了解你所有的競爭對手(我知道這要花很多時間)。

舉?個真實的案例,當Drew Houston(Dropbox創始?)在尋求種子輪融資的時候,他和投資人的對話如下:

投資?:“我知道外面還有很多類似的公司在做跟你們?樣的事情,我為什么要投資你們呢?”

Drew:“確實有人多公司在做跟Dropbox?樣的事情,不過你有?過別家公司的產品么?”

投資?:“沒有”

Drew:“為什么?”

投資?:“因為他們做得很爛”

Drew:“這就對了,這就是Dropbox想要解決的問題”

這個回答很精妙,在這個故事里聽起來不錯,但也很容易被?挑刺。

鑒于這的確是個好故事,所以我還是放在文章里了。

誰是你創業的競爭對手?

4
當你有少許競爭對手時,你該如何回答?

這種情況很簡單,你把所有的競爭對手都列在你PPT的“競爭格局”那一頁里,或者把他們描述成“當前存在的問題”。

盡量簡略地概述你的競爭對手們(以免浪費過多時間),投資人詳細問你的時候你再好好回答。

由于競爭對手不多,所以這件事對你來說會簡單?些。

有必要的話,你可能還想把市場意識這些東西加進去,然后再在你“拓展市場”的部分談談如何處理相關的問題。

誰是你創業的競爭對手?

5

當你是個赤裸裸地模仿者時,你該如何回答?

好了,你在抄襲美國的公司,是不是?

如果你是在游說?個在行業內耕耘多年的投資人,他很可能已經見過幾乎所有有趣的商業模式了,他們也是會讀TechCrunch(?家關注初創公司的科技媒體)的。

95%的創業公司都是在復制美國或者歐洲公司的模式——先別罵,其實這個做法很聰明,畢竟很多事情在亞洲能做起來已經很艱難了。

為什么還要冒商業模式的風險呢?但是前提是這個商業模式在亞洲市場真的能行得通。

很多創業公司來找我投資,討論起他們做的事情時都說得像是他們的原創想法?樣,我就直接回復說“你們是不是在抄某家公司?”

他們?般會很尷尬地承認,或者說“別人又不知道”,這讓我覺得有點好笑。

如果你在非洲、亞洲等地方模仿別人的想法,大可直接承認,這會幫你節省很多解釋的時間。

好比如果你直接跟我說“我們是亞洲地區的Airbnb”,那我很快就能理解了;然后我就只需要知道為什么這個商業模式在亞洲行得通,以及你是怎么在運行的就行了。

抄襲是可行的,但不總是可行。

只是我不能理解,為什么有人要搞得好像我壓根不知道哪家公司在干什么似的。

正確的回答案例如下:

“我們關注到了Airbnb在美國做的事情,我們很喜歡它的理念。他們的入住率、準?門檻等都做得很好,但在亞洲卻走不通。

我在房產行業做了十年,很了解整個市場。

所以我們從Airbnb的理念出發,重新設計了它本土化運營的商業模式和策略。您可以了解下我們新設計的商業模式,以及我們在亞洲能勝出的原因……”

誰是你創業的競爭對手?

6

公開自己真正的競爭對手
(證明你為什么做得不?樣/做得更好)

最好別掩蓋自己的競爭對手們,因為投資人或者投資機構會對他們進行相關的調查;即使投資人不像你?樣掌握對應的行業知識,但他們也會做大量的背調。(順便說?句:越來越多的投資機構開始雇傭那些比你更了解行業的人)

如果他們發現一個你不曾提起的競爭對手,你就沒機會補充說明了;要是那個競爭對手做得比你好,他們就會改變投資意向了——而你沒機會解釋這?切,因為你曾經有所隱瞞……

上述只是?個反?例?,自信?些,列出所有投資人應該了解的競爭對手以便他們不用擔憂、并且相信你是最棒的。

投資者需要對你有信心,因為他們要投資那些遙遙領先的?,而不是?個“也能行”的人。

沒有什么好理由能讓你掩蓋自己的競爭對手(除非你是在不違背自己道德準則的情況下,向?個不懂行的人籌集天使輪資金),你也可以選擇性地重點突出幾個競爭對手,或者挑那些相對于自己劣勢的競爭對手來說。

當然了,融資就是推銷,你可以選?些你想討論的競爭對手,只要你不回避那些投資人想要了解的、最明顯的競爭對手。

在投融資階段,沒人想要看到你在競爭對手或者特征矩陣旁邊做滿了記號,這說明不了任何事。

大家都知道,你只是隨意地選了一些適合拿出來講的競爭對手,而大多數時候你的選擇是錯的——至少不能傳遞任何有效信息。

誰是你創業的競爭對手?

7

別說你競爭對手的壞話

你沒你想的那么聰明,你的產品也沒你想的那么好。

也許你的產品還可以,但可能在某個方?或者在所有方?都遜于競品。

優雅的人不說難聽的話,就像你媽媽教過你的:“如果你沒什么好話說,那就別說話”,這句話不無道理。

你越說競爭對手的壞話,就越讓人覺得你不行——就像巨人是不會對?只螞蟻發表評論的。也許他會稱贊螞蟻能承受數倍于自己體重的物體、能團結合作建造巢穴,但這些事在巨人的世界里還是不入流的,因為螞蟻和大象天生就是兩個物種。

如果你真的非常優秀(這就是值得投資的地方),那你就應該能看到競爭帶來的好處……因為,你能夠發揮的空間也隨之更大了;但如果你沒信心的話,你就贏不了。

你得明白:哪里是風口,投資人就往哪里去。因此,如果已經有?些競爭對手發展得很壯大了,那么只要你有志在必得的秘密訣竅。這個競爭局?對你反而是件好事——因為?場競爭之后,往往不會只有?個像Facebook這樣的大贏家(盡管投資人和你都希望是這樣)。

對于投資人或者機構來說,資本的涌入說明他們在關注對的賽道。

老實說,投資人總是覺得別人比他們知道的多,而他們也總是希望自己正在投資熱門的賽道。

你不必各方?都是最好的,很多你正在做的事也許跟別人大同小異;這些都沒什么,不過你可以?不同的方式,去闡述你和別人的相似以及不同之處。

報復型方式:我的競爭對手都很爛因為blablabla…
優雅型方式:競爭對手們代表了這個行業的現狀。就像大家現在看到的?樣,他們在提供解決方案方面做得很不錯;但我們看到了不斷變化的世界,因此我們的產品路線圖著重于用不同的方式來擴展市場。我們對我們的方法很有信心,所以我們已經提交了臨時專利。

如果你不善?辭,你可以讓別人為你游說,他們就是你的客戶。

如果你想說?些關于競爭對手的壞話,你可以借助你客戶的嘴巴;甚至不用開口說,你可以直接寫在自己的PPT里面,投資人會看的。

誰是你創業的競爭對手?

8

你必須真的很懂所在的行業

前文中我提到你要了解自己的競爭對手,這點很重要,所以我要花時間強調?下。

如果投資人跟你談到競爭對手,而你卻:

要么對他們什么都不了解
要么根本沒聽過這些競爭對手

那事情就不好辦了——同?個行業的從業者應該多多交流。

作為?個內行,你得“消息靈通”;如果你不“消息靈通”,那還怎么辦事?

投資人都想投資人脈活絡的內行,要是你不認識任何競爭對手或者不了解他們,那只能說明你是個新手或者根本沒花心思。

當然了,如果你年輕、有前途、所在行業又是藍海,這也不要緊,但你最好還是對于行業內發生的事兒都有所了解。

如果你什么都不了解,那我真心推薦你拿出紙和筆,寫下?些競爭對手的名字,向他們打探?些消息,以此表明你還是渴望學習交流的。

——這不是什么大事,但至少能為你對外傳遞?些積極的信號,你也能有所裨益。

誰是你創業的競爭對手?

9

結論

作為創業者,你?定會被問到這個問題;所以,好好為此準備,別再說你沒有競爭對手。

好好想想你的創業細節和市場格局,理解所處行業的演化進程以及行業未來對你增長、邊界方面的影響。

這個問題不僅僅在于誰是你的競爭對手,而是行業將如何發展、你將如何參與競爭并贏得?席之地。

你需要?個好的答案來拉融資,不僅如此,你還需要知道??是否能笑到最后!

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